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拿下一個(gè)BOT熱水項(xiàng)目，有的經(jīng)銷商能夠在兩年內(nèi)收回成本，然后坐享豐厚利潤入賬，而有的經(jīng)銷商卻七八年未能收回成本，甚至血本無歸，下面給大家分享我們成功的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)校BOT熱水工程成敗的關(guān)鍵由兩因素決定： 

其一、空氣能熱水工程質(zhì)量的問題。其二、對(duì)中學(xué)空氣能熱水工程BOT項(xiàng)目和大學(xué)空氣能熱水工程BOT項(xiàng)目之間的區(qū)別沒有明確的認(rèn)識(shí)。 

　　工程質(zhì)量好壞當(dāng)然是直接影響成敗的最根本因素，這自不必說。而了解中學(xué)和大學(xué)空氣能熱水工程BOT項(xiàng)目的主要區(qū)別就可以“對(duì)癥下藥”，然而，兩者到底有什么區(qū)別呢?這是很多經(jīng)銷商所頭痛的問題，單從合同上并沒有什么大的區(qū)別，而問題也就出在這里。 

學(xué)生結(jié)構(gòu)是根源 

　　很多經(jīng)銷商在與學(xué)校簽訂BOT項(xiàng)目的時(shí)候，并沒有充分地考慮該校的學(xué)生結(jié)構(gòu)，而是統(tǒng)一的按照總?cè)藬?shù)去做設(shè)計(jì)相應(yīng)的系統(tǒng)。“這其實(shí)就已經(jīng)奠定了失敗的基礎(chǔ)，不了解該學(xué)校的學(xué)生結(jié)構(gòu)就去做工程是會(huì)吃大虧的。 

　　無論是高中的空氣能熱水工程，還是大學(xué)的空氣能熱水工程，首先要考慮的就是學(xué)生結(jié)構(gòu)。有些大學(xué)是師范類的或者藝術(shù)類的抑或者是醫(yī)學(xué)類的，甚至有些高中，女生占大部分，這種情況就不要按照常規(guī)的設(shè)計(jì)，盡量把用水量做大些。除此之外，女生多的學(xué)校相對(duì)來說管理比較容易，畢竟女生的紀(jì)律性相對(duì)來說比較強(qiáng)，不會(huì)對(duì)相關(guān)的熱水設(shè)備進(jìn)行破壞。 

　　在充分考慮學(xué)生結(jié)構(gòu)的前提下，接下來就要充分地考慮學(xué)校的人數(shù)，這是區(qū)別的開始。大學(xué)的人數(shù)肯定是比高中多，因而，其用水量相對(duì)來說也比較大。故而大學(xué)的工程配比比較大，而且系統(tǒng)設(shè)計(jì)也相對(duì)來說比較復(fù)雜。

公關(guān)對(duì)象不同 

　　在弄清大學(xué)和中學(xué)的學(xué)生結(jié)構(gòu)和人數(shù)后，基本上就確定了系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案。而方案能不能通過還是要找對(duì)學(xué)校相關(guān)的負(fù)責(zé)人。 

　就中學(xué)而言，一般都是學(xué)校的一個(gè)分管后勤的副校長直接拍板，最終校長簽個(gè)字兒就可以了，所以流程相對(duì)來說比較簡(jiǎn)單。而大學(xué)的流程則相對(duì)來說比較復(fù)雜，因?yàn)榇髮W(xué)后勤這塊分為兩種情況： 

    一種是學(xué)校后勤部直接負(fù)責(zé)，另一種是后勤這塊直接承包給投資人。要做大學(xué)的BOT項(xiàng)目，首先要弄清楚該大學(xué)的后勤業(yè)務(wù)屬于哪種情況。“弄清楚公關(guān)對(duì)象后，經(jīng)銷商才能針對(duì)性的進(jìn)行下一步工作。中學(xué)與大學(xué)還有一點(diǎn)不同的是，在大學(xué)里極少會(huì)出現(xiàn)優(yōu)惠政策，而在中學(xué)如果攻關(guān)的好可以得到學(xué)校的一些優(yōu)惠政策，有的經(jīng)銷商中學(xué)熱水項(xiàng)目由于使用狀況非常好，學(xué)校在合同里追加了一條優(yōu)惠政策——減免**年的水電費(fèi)。綜合而言，中學(xué)BOT熱水項(xiàng)目的可操作性比大學(xué)要強(qiáng)?！?nbsp;

收費(fèi)方式不同 

　　拿下BOT工程后，要想順利回收相應(yīng)的成本，在工程質(zhì)量得到保證的前提下，最重要的就是收費(fèi)方式，而中學(xué)和大學(xué)由于其學(xué)生人數(shù)和結(jié)構(gòu)不同，因而在收費(fèi)方式上也存在很大的差別。一般而言，中學(xué)都是定時(shí)定點(diǎn)供水的，而大學(xué)基本上都是24小時(shí)供熱水的。 

　　在中學(xué)，定時(shí)定點(diǎn)供水，主要是由于中學(xué)的作息時(shí)間和學(xué)生的消費(fèi)能力所決定的。中學(xué)的作息時(shí)間比較固定，一般中學(xué)的供水時(shí)間為早上6：00分～8：00;中午11：30～2：30分;下午5：00～7：30分;睡前9：30～11：30分。在作息時(shí)間固定的前提下，剩下的就是看學(xué)校的人數(shù)來進(jìn)行收費(fèi)，如果中學(xué)的人數(shù)多，那就進(jìn)行相應(yīng)的刷卡消費(fèi)，而刷卡一般也就是5分錢/升水。如果中學(xué)的人數(shù)不多，那就不采取刷卡的方式，而是直接和學(xué)校后勤部門約定每學(xué)期收取一定數(shù)額的熱水費(fèi)用。而大學(xué)則由于大學(xué)人數(shù)多，且消費(fèi)能力比較強(qiáng)，再者學(xué)生的時(shí)間比較自由，所以一般就是24小時(shí)供水。而在這種情況下，收費(fèi)的方式也就呈現(xiàn)出多元化。 

主要有三種收費(fèi)方式： 

    第一，桶提。桶提不限制桶的大小，但收費(fèi)也要根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平而定。在西南地區(qū)(如貴州)大學(xué)里桶提的價(jià)格基本上都在3角—5角不等，而在廣東大學(xué)里桶提熱水的價(jià)格基本上都在5角-6角左右。

    第二，刷卡消費(fèi)。這種基本上也是3分-5分錢/升水。 

    第三，直接進(jìn)浴室洗澡。這種收費(fèi)方式主要有兩種：按流量收費(fèi)和按時(shí)間收費(fèi)。按流量收費(fèi)就是，學(xué)生在進(jìn)去花灑前必須先購買一定數(shù)量的流量，流量用完后重新再買。按時(shí)間收費(fèi)就是，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)必須洗完。 

　　盡管收費(fèi)方式不同，但如果是刷卡消費(fèi)的話，中學(xué)和大學(xué)還是有很多共同之處：與宿舍區(qū)飯?zhí)每ǖ冉Y(jié)合在一起，新增熱水收費(fèi)扇區(qū)，對(duì)學(xué)生采用先收費(fèi)后使用的方式進(jìn)行管理。首次充值金額統(tǒng)一為100元/張，續(xù)費(fèi)金額每次不低于50元。 

回收期和利潤不同 

　　很多經(jīng)銷商想方設(shè)法拿下BOT熱水項(xiàng)目最主要的原因就是該項(xiàng)目利潤豐厚，但有的人能夠短期內(nèi)迅速回收成本，而有的人卻一敗涂地，這主要就是不能根據(jù)學(xué)校特點(diǎn)來縮短回收期。事實(shí)上，中學(xué)和大學(xué)BOT熱水項(xiàng)目的回收期也確實(shí)存在一定差別。一般正常情況下，大學(xué)無論是在回收期還是利潤上都比中學(xué)具有優(yōu)勢(shì)。另外還有一個(gè)不容忽視的就是高中，由于學(xué)生在校時(shí)間長，自然相對(duì)使用率會(huì)高些。 

    一般中學(xué)的人數(shù)在2000—3000，日用熱水在100噸—150噸之間，總投資也是100多萬。正常情況下，熱水的價(jià)格為50元/噸，這樣每天平均下來在6000元左右。而一年只能按照260天(除去節(jié)假日)來算回收成本，也就是156萬，除去一年耗費(fèi)的水電費(fèi)以及上交給學(xué)校的管理費(fèi)，每年回收三四十萬，如此一來也要四五年時(shí)間。大學(xué)的人數(shù)在2萬左右，學(xué)生的各方面條件也比中學(xué)好些，所以正常的回收期在兩三年時(shí)間。一般情況下，刷卡消費(fèi)都是首次要充值100元買一張卡或充到與飯卡綁定的一卡通，在大學(xué)，只要保證60%以上的學(xué)生能充值成功，那就基本上已經(jīng)回收了成本。而中學(xué)因?yàn)橄M(fèi)能力和人數(shù)問題基本上不可能實(shí)現(xiàn)。 

    盡管回收期和利潤存在差異，但如果控制的好的話，都還是能獲得一筆可觀的收入，那為什么有的經(jīng)銷商成功問鼎，有的經(jīng)銷商一敗涂地呢?這主要還是源于經(jīng)銷商的操作能力。 

這個(gè)操作能力主要還是體現(xiàn)在管理能力上，管理能力主要體現(xiàn)在三個(gè)方面： 

    對(duì)學(xué)生用水的管理、對(duì)工程質(zhì)量的把控上和對(duì)地區(qū)用水習(xí)慣的把握，在對(duì)學(xué)生的管理方面，經(jīng)銷商在投資學(xué)校BOT熱水項(xiàng)目的時(shí)候在合同里應(yīng)明確和學(xué)校的約定，學(xué)校收取一定的管理費(fèi)用，嚴(yán)防學(xué)生偷水、破壞熱水設(shè)備等。在這方面，中學(xué)相對(duì)來說管理的比較好，畢竟中學(xué)生相對(duì)來說比較容易管理，而大學(xué)學(xué)生比較自由，如果設(shè)備不能及時(shí)出熱水，就會(huì)常常出現(xiàn)學(xué)生偷水和破壞熱水設(shè)備的情況。 

    在工程質(zhì)量的把控上，合同里常常也明文規(guī)定，保證學(xué)生有足夠的熱水使用，水溫保持在42～50℃。但有些經(jīng)銷商做設(shè)計(jì)的時(shí)候往往按照滿員用熱水量設(shè)計(jì)，不僅造成浪費(fèi)，而且長期運(yùn)行會(huì)對(duì)機(jī)組造成損害。一般情況下，只要設(shè)計(jì)80%的學(xué)生用水量就足夠了。 

    此外，有些經(jīng)銷商在回水系統(tǒng)、管道系統(tǒng)等方面都沒有做好，導(dǎo)致熱水設(shè)備長期無法出熱水，這種情況無論是大學(xué)還是高中都不會(huì)把錢結(jié)算給經(jīng)銷商的。在用水習(xí)慣把握上，經(jīng)銷商在做學(xué)校BOT熱水項(xiàng)之前，就要把學(xué)校的學(xué)生結(jié)構(gòu)弄清楚，進(jìn)而進(jìn)一步了解他們的用水習(xí)慣。這樣才能‘對(duì)癥下藥’。如果這三方面都沒有做好，那自然是血本無歸了。 

    成功的經(jīng)銷商無不是贏在管理上。在合同里，盡量明確要求學(xué)校向?qū)W生提倡刷卡消費(fèi)，每次充值為50元或100元，這樣就保證了成本的大部分回收。另外，定期檢查學(xué)生宿舍的電熱設(shè)備，畢竟女生在刷卡用水方面比較有紀(jì)律性，但在宿舍還是會(huì)經(jīng)常用熱得快之類的電熱設(shè)備燒熱水。在收費(fèi)方式上，盡量根據(jù)學(xué)校的實(shí)際情況，分別采用刷卡消費(fèi)和按次直接淋浴的收費(fèi)方式。 

不可忽視的刷卡水控選擇的重要性 

    我們近期針對(duì)部分節(jié)能公司及投資公司對(duì)高校的BOT投資項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)實(shí)際上投資商對(duì)空氣能熱水器品牌的選擇、型號(hào)的配對(duì)、以及安裝、保溫等相關(guān)問題，基本已經(jīng)解決，也可以說專業(yè)性也比較強(qiáng)。而整個(gè)前期工作結(jié)束后，馬上要運(yùn)營回款的時(shí)候，才出現(xiàn)了問題。而問題主要就是水控機(jī)。導(dǎo)致的后果非常嚴(yán)重，不但造成了回款的困難，并且嚴(yán)重影響了學(xué)生的消費(fèi)信心。 

其主要問題有： 

1：亂扣費(fèi)/扣費(fèi)不準(zhǔn) 

    某公司于前年對(duì)某高校1-6棟學(xué)生宿舍進(jìn)行熱水改造，工程結(jié)束后，恰逢高校迎新生，將近一個(gè)月的軍訓(xùn)，熱水用量很大，有的學(xué)生一天甚至洗4個(gè)澡，學(xué)校及投資商都很滿意，但是好景不長問題出現(xiàn)了，部分學(xué)生反映充值卡扣費(fèi)有問題，正常洗浴的話，一個(gè)澡大概不到2元錢，而現(xiàn)在洗個(gè)澡要花6、7元，甚至有的要花到10多元，隨著時(shí)間的推移，越來越多的學(xué)生反映這個(gè)問題，校方隨即介入，同投資商產(chǎn)生一定的矛盾。 

2：偷水。 

    因?yàn)榭圪M(fèi)情況一直沒有解決，學(xué)生產(chǎn)生了抵抗的情緒，一部分激進(jìn)的學(xué)生采取了隔斷熱水管、破壞閥門，甚至拆除卡機(jī)的行為，進(jìn)一步加劇了投資商與學(xué)生的矛盾。而高校職能部門對(duì)學(xué)生群體謹(jǐn)慎處理，所以一直采取觀望的態(tài)度，造成投資商的重大損失。 

3：不扣費(fèi)。 

    隨著相關(guān)整改措施的推動(dòng)，解決了亂扣費(fèi)、熱水保溫等情況，投資商、學(xué)生的矛盾有所緩和。投資商驚奇的發(fā)現(xiàn)，回款的情況沒有多大改觀，通過進(jìn)一步調(diào)查，發(fā)現(xiàn)部分水控卡機(jī)根本不扣錢，原來學(xué)生洗一個(gè)澡大概不到2元錢，現(xiàn)在只要不到一毛錢，卡機(jī)的芯片的設(shè)計(jì)有重大問題。 

    縱觀整個(gè)BOT投資模式，不管前期投入多少，歸根到底，投資商是必須要盈利的。投資方案、設(shè)備、品牌的選擇，安裝以及售后工作做得再好，成本回收都必須通過水控卡機(jī)才能實(shí)現(xiàn)?？C(jī)的質(zhì)量不過關(guān)，那么所有前期努力全部將化作烏有，水控卡機(jī)的選擇才是BOT投資模式的重中之重，不能單一作為熱水項(xiàng)目配件來定位采購。