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所謂BOT（build-operate-transfer）即建設(shè)-經(jīng)營(yíng)-轉(zhuǎn)讓。是私營(yíng)企業(yè)參與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，向社會(huì)提供公共服務(wù)的一種方式。對(duì)很多熱水工程商而言，學(xué)校BOT項(xiàng)目可能耳熟目詳，但酒店BOT聽起來卻有些云里霧里。隨著熱水工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，越來越多的熱水工程商都在尋求突破“低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”的方法。

一、收費(fèi)模式：根據(jù)投資回報(bào)率

酒店BOT如何收費(fèi)？
一噸水多少錢合適？

相信很多想做酒店BOT的人都想知道答案。但這個(gè)是沒有正確答案的！水無常勢(shì)，兵無常形，做酒店BOT也沒有固定的價(jià)格。

二、酒店不同，收費(fèi)價(jià)格浮動(dòng)很大

每個(gè)酒店的狀況都會(huì)不同，管網(wǎng)、使用的能源、位置、客流量等等，都會(huì)有差異，這些也決定了酒店BOT收費(fèi)不可能有一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格。每噸水收多少費(fèi)用，不同地區(qū)的酒店上下浮動(dòng)可能很大。所以，收費(fèi)價(jià)格我們要根據(jù)酒店的實(shí)際情況而定。比如酒店之前用的是天然氣，那么一定要知道當(dāng)?shù)靥烊粴獾膬r(jià)格、有沒有分時(shí)段、有沒有階梯氣價(jià)，另外水費(fèi)里包不包括污水處理費(fèi)，還有電費(fèi)等等。經(jīng)過綜合測(cè)算，計(jì)算出每一天每一噸水的成本。

一般來說，測(cè)算數(shù)據(jù)要準(zhǔn)確的話最好是連續(xù)監(jiān)測(cè)七天~十五天。比如說，如果酒店在大學(xué)附近，那么就需要監(jiān)測(cè)七天。大學(xué)附近的酒店入住率比較有規(guī)律，一般周一、二、三、四這幾天要低一些，而周五、周六、周日這三天會(huì)比較高。這樣就有一個(gè)問題——周五到周日這幾天用水量大，對(duì)空氣能熱泵機(jī)組的配置要求就要高一些，所以在配置空氣能熱水器的時(shí)候要注意。

有了這個(gè)基礎(chǔ)之后，測(cè)算出每噸水的價(jià)格，比如說五十元/噸，那么可以在這個(gè)價(jià)格上給酒店一定的折扣。具體折扣視具體情況來定，可以結(jié)合自己的投入成本、回報(bào)年限、酒店的入住率等因素綜合考慮。 同時(shí)，還要保證用水量會(huì)整體下降，另外還要承擔(dān)空氣能熱泵機(jī)組運(yùn)行產(chǎn)生的能耗（用電）。

三、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)主要考核兩個(gè)指標(biāo)

確定收費(fèi)價(jià)格主要考核兩個(gè)指標(biāo)：第一，投入資金；第二，每個(gè)月回籠的資金。不考慮給酒店方節(jié)約多少錢，因?yàn)槟芄?jié)能多少你沒辦法確定。有些年限比較長(zhǎng)的酒店，回水系統(tǒng)做的不是很合理，浪費(fèi)很嚴(yán)重，另外對(duì)恒溫的處理也不到位。

四、舉例：河南酒店BOT熱水怎么收費(fèi)？

1、舉個(gè)例子：河南一個(gè)100間房的酒店，如果做BOT的話，收費(fèi)多少合理？河南酒店燒煤的多，燒天然氣的少，原來的運(yùn)營(yíng)成本一般會(huì)超過50元/噸，而且單個(gè)房間用水量有可能超過200升。改成空氣能制取熱水，一個(gè)房間用水量150升計(jì)算，100個(gè)房間差不多15噸水夠了。參考當(dāng)?shù)囟酒骄鶜鉁?，要保證能穩(wěn)定運(yùn)行的話，要配置20HP的超低溫空氣能熱泵機(jī)組。除了設(shè)備成本外，另外還有水泵、附屬系統(tǒng)、管網(wǎng)改造、人工等成本（根據(jù)具體情況而言）。

如果酒店入住率高、用水量大，就可以和客戶簽到40元/噸。

這只是大概的計(jì)算，沒辦法給具體的數(shù)據(jù)。原因之前說了，要根據(jù)具體情況而定。就像采購(gòu)成本，供貨渠道不同、數(shù)量不同，價(jià)格上會(huì)肯定會(huì)有較大的差異。如果采購(gòu)比較集中，量比較穩(wěn)定，可以自己選一批供貨商合作，價(jià)格會(huì)更優(yōu)惠。

另外，要注意的是，在配置空氣能熱泵機(jī)組的時(shí)候最好是化整為零，不要用大機(jī)子。就以河南100間房的酒店來說，不要配一臺(tái)20HP空氣能熱水器，最好是用2臺(tái)10HP或4臺(tái)5HP。如果只用一臺(tái)空氣能熱水器又壞了，整間酒店都沒熱水使用，損失會(huì)非常大，而如果是2臺(tái)或4臺(tái)小點(diǎn)的空氣能熱泵機(jī)組，一臺(tái)出現(xiàn)問題，另外幾臺(tái)還能制取熱水，造成的后果就不會(huì)那么嚴(yán)重。雖然這樣設(shè)備成本要高一點(diǎn)，但可以降低風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)，要把水箱盡量配大一點(diǎn)。河南100間客戶的酒店，用水量15噸，那么我們配個(gè)20噸大小的水箱。這樣做的好處是，在白天溫度高或者峰谷電價(jià)的時(shí)候，可以用水箱來蓄能。

在簽約的價(jià)格上面，要說明一個(gè)情況，那就是物價(jià)（水電費(fèi)等）漲幅超過一定幅度時(shí)，收費(fèi)價(jià)格也要同比上調(diào)。這個(gè)在后面的風(fēng)險(xiǎn)控制里會(huì)細(xì)說。

五、投資評(píng)估：回報(bào)年限不要超兩年

做酒店BOT投資肯定有風(fēng)險(xiǎn)，但如果在簽約前把工作做好，可以把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。那么，在做這樣的項(xiàng)目時(shí)，對(duì)預(yù)投資的酒店進(jìn)行評(píng)估很關(guān)鍵。

六、酒店BOT要評(píng)估哪些內(nèi)容？

需要評(píng)估的內(nèi)容有很多，前面提到了要了解水、電、氣、煤的成本，要知道酒店的入住率情況。能源成本可以要求甲方提供半年到一年的繳費(fèi)清單，上面很詳細(xì)，而入住率情況需要自己去監(jiān)測(cè)。監(jiān)測(cè)要有一定的周期，一般時(shí)長(zhǎng)在7~15天左右，如果時(shí)間太短，數(shù)據(jù)可能就沒那么準(zhǔn)確。當(dāng)然，監(jiān)測(cè)的內(nèi)容不只是入住率，還要包括用水量、平均噸位的能耗、能耗或高或低的原因（包括原來的工藝瑕疵）、涉及到人工成本等等。

另外，還要知道酒店的使用年限、股東架構(gòu)及檔次。酒店的檔次可以“看”的出來，裝修情況、布草標(biāo)準(zhǔn)都是參考對(duì)象。一般來說，酒店布草標(biāo)準(zhǔn)越高，酒店檔次也就越高。酒店裝修很有情調(diào)，則可能鐘點(diǎn)房會(huì)比較多，在考慮用水量的時(shí)候就要注意了。酒店的使用年限也很重要，如果酒店房子是租的10年，現(xiàn)在已經(jīng)使用5年了，如果再投的話可能就是個(gè)坑了。

再說股東架構(gòu)，如果一個(gè)100間房的酒店，股東數(shù)超過了10個(gè)就有點(diǎn)不太正常了，每個(gè)股東投入的資金都不大，而且我們每個(gè)月去收費(fèi)也會(huì)很麻煩，可能需要每個(gè)股東的簽字，也許今天這個(gè)股東不在，明天那個(gè)股東不在，那將是一個(gè)很頭疼的問題。

七、多少年收回成本比較合適？

評(píng)估酒店是否好做的時(shí)候，要做一個(gè)預(yù)算，看投入多少設(shè)備，總共造價(jià)多少，計(jì)劃多少年能夠回本，是一年還是兩年，要做一個(gè)預(yù)案。一般來說，入住率超過20%的酒店就能夠做，兩年的時(shí)間就可以收回成本。如果入住率超過50%，那就很快了，可能一年都不用。另外，做酒店熱水BOT投資時(shí)，記住回報(bào)的年限不要超過兩年，也就是說必須在兩年內(nèi)能夠把投入資金收回來。

酒店和學(xué)校還是有很大差異，酒店的市場(chǎng)行為更重一些。市場(chǎng)的波動(dòng)、客源的波動(dòng)、酒店老板的波動(dòng)等等，都可能會(huì)帶來隱患。哪怕擬定的合同再規(guī)范，都有可能會(huì)出現(xiàn)一些不可抗拒的因素。當(dāng)然，你沒必要告訴對(duì)方兩年內(nèi)要收回成本什么的，自己心里清楚就好。還有就是年限問題，絕對(duì)不要越長(zhǎng)越好，但也不能太短。一般來說，最低不要短于8年，如果合同簽6年或6年以下，可能酒店方會(huì)認(rèn)為這么短的時(shí)間內(nèi)你就能獲得想要的利潤(rùn)，因此和你討價(jià)還價(jià)。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，合同的年限最好是8~12年，不能太長(zhǎng)。同時(shí)要考慮項(xiàng)目的延續(xù)性，一般酒店每隔3~5年會(huì)翻新一次，會(huì)涉及到裝修、格調(diào)布局和價(jià)格的調(diào)整，這里面也會(huì)包括管網(wǎng)的改造。

另外能源市場(chǎng)的變化很大，可能沒幾年又有新的更好的能源出現(xiàn)，這時(shí)候我們可能會(huì)更換新的能源方式。如果改一次兩次，甲方可能會(huì)接受，但再多肯定不答應(yīng)了。而且，一個(gè)酒店12年不換老板很少見了。另外，在合同里面還要注明一點(diǎn)，那就是收費(fèi)價(jià)格隨著市場(chǎng)行情的變化可以浮動(dòng)。

比如說，水電費(fèi)漲了很多，如果還是原來的價(jià)格肯定不行。在跟甲方談判時(shí)要預(yù)先跟甲方說明，當(dāng)物價(jià)成本（主要是水電氣）漲幅超過了5%，收費(fèi)價(jià)格就要跟著上調(diào)。他們就遇到這樣的情況：物價(jià)上漲了10%，他們跟酒店方發(fā)出了告知函，就告訴他甲方價(jià)格要上調(diào)10%，后來和酒店方達(dá)成了妥協(xié)，收費(fèi)價(jià)格不變，但水電費(fèi)還是按漲價(jià)前的價(jià)格。

這樣一來主動(dòng)權(quán)始終掌握在自己的手里，漲價(jià)順理成章、有據(jù)可依，不漲客戶會(huì)對(duì)你感激不盡。

八、風(fēng)險(xiǎn)把控：合同要規(guī)范

關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)把控，有一個(gè)重點(diǎn)，就是要多打聽、多觀察，深入了解酒店情況。比如說，酒店是否正常合法經(jīng)營(yíng)，如果酒店涉及到違法犯罪特征，比如黃賭毒，建議別考慮了，當(dāng)然個(gè)別發(fā)現(xiàn)和組織容留還是有區(qū)別的。再比如說，如果酒店處在居民區(qū)，之前用燃?xì)庾鳛闊嵩吹脑?，可能?huì)有二氧化硫超標(biāo)、噪音等擾民問題，可能周邊會(huì)怨聲載道，隨時(shí)都有被可能投訴了，這時(shí)候去投資就風(fēng)險(xiǎn)很大了。除了評(píng)估外，我們還需要在合同上把控風(fēng)險(xiǎn)。首先，酒店的證件和手續(xù)費(fèi)要是齊全的，像營(yíng)業(yè)執(zhí)照、居民登記證、消防檢查合格證、公共場(chǎng)合衛(wèi)生許可證、特種行業(yè)經(jīng)營(yíng)許可證、稅務(wù)登記證、銀行的信用評(píng)估證、企業(yè)信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)貸款卡等等。這個(gè)貸款卡是一個(gè)企業(yè)的代碼，如果這個(gè)企業(yè)有被訴訟、偷稅漏稅等誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)方式，都可以在這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)里查的到。

其次，簽訂的合同最好是能到公證處公證，每個(gè)地方都會(huì)有，這是國(guó)家認(rèn)同的事業(yè)單位。這樣做的好處是，如果酒店倒閉，或者不通知我們的情況下轉(zhuǎn)讓了，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問題發(fā)生糾紛，設(shè)備損壞丟失了等等這些問題，這時(shí)候可以直接通過法院起訴。這樣的經(jīng)濟(jì)合同糾紛，如果按法院正常程序的話是非常繁瑣的，立案、開庭至少要好幾個(gè)月。如果有做公證，法院會(huì)走一個(gè)簡(jiǎn)易程序，可以立刻執(zhí)行。

九、酒店篩選：商務(wù)連鎖酒店利潤(rùn)更高

除了評(píng)估上述內(nèi)容外，在尋找酒店投資時(shí)，還要了解酒店的性質(zhì)。酒店一般有民營(yíng)的、有國(guó)資的等等，建議不要投資國(guó)資型的酒店。首先，國(guó)資酒店一般承包的可能性非常小，都是采用的系統(tǒng)內(nèi)部競(jìng)崗競(jìng)聘的方式。這里就有年限的問題，可能2~3年就要競(jìng)聘一次，甚至還有一年一次的，具有資金支配權(quán)力的人變換過于頻繁，這會(huì)給后期的運(yùn)營(yíng)帶來潛在的隱患。

其次，國(guó)資酒店對(duì)成本控制的考慮反而不是那么在乎。舉個(gè)例子，假如我是酒店今年的經(jīng)理人，通過節(jié)能、控制成本利潤(rùn)達(dá)到了一千萬，那么可能面臨的問題是明年的利潤(rùn)指標(biāo)要增加20%，要有一千二百萬利潤(rùn)，這樣一來壓力是很大的。

當(dāng)然，如果在當(dāng)?shù)刭Y源很豐富，國(guó)資酒店也可以做。但合同的簽訂要批當(dāng)?shù)貒?guó)資委去簽，而不是和酒店方簽，更不能和酒店的經(jīng)理人簽，否則合同簽了也是無效的。所有合同的前提是符合法律法規(guī)、符合程序、做到這兩點(diǎn)了就不用擔(dān)心放牛娃可以背著牛主人把牛給賣了。

如果是民營(yíng)酒店，哪怕是個(gè)體戶，不管是私人老板或職業(yè)經(jīng)理人，只要能夠提供酒店的營(yíng)業(yè)執(zhí)照及相關(guān)證件，能夠簽章，這個(gè)合同就可以簽，即便是這個(gè)職業(yè)經(jīng)理人走了，這個(gè)合同也是有效的，具備法律效力的。如果從利潤(rùn)角度來看的話，連鎖商務(wù)酒店利潤(rùn)點(diǎn)會(huì)更高一些，小旅館、招待所之類的就比較低了，能不做就不做。

這些小旅館小賓館是一是房間數(shù)量太少，二是客人的流動(dòng)性很大，價(jià)格很難做高，因?yàn)榉績(jī)r(jià)相對(duì)很便宜，但用水量卻很大，哪怕做了以后也會(huì)經(jīng)常扯皮，會(huì)覺得不劃算。而且這種類型酒店賓館還有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就是淡旺季很明顯，配置設(shè)備的時(shí)候會(huì)有點(diǎn)難，搭配很難平衡，旺季的時(shí)候不夠用，淡季的時(shí)候又很浪費(fèi)。

十、系統(tǒng)優(yōu)化：管路和控制很重要

平常做酒店熱水就是賣設(shè)備，一刀切的買賣，大多數(shù)是不會(huì)考慮運(yùn)行如何更節(jié)能。系統(tǒng)肯定是節(jié)能的，但如何把這個(gè)節(jié)能最大化，銷售這個(gè)環(huán)節(jié)肯定就不會(huì)去考慮了，盡量把空氣能熱水器配大點(diǎn)，運(yùn)行更穩(wěn)定，少維修就可以。這樣的做法簡(jiǎn)單但沒什么利潤(rùn)，而且經(jīng)常還收不回工程款。而做酒店BOT不一樣，必須想方設(shè)法降低運(yùn)行費(fèi)用，增加利潤(rùn)點(diǎn)。

首先是管路上，如果是常規(guī)熱水，管路這塊一般不會(huì)去做升級(jí)改造，因?yàn)檫@里面是有風(fēng)險(xiǎn)的，有些管道可能老化。如果是做BOT的投資，就一定要做管道改造，想辦法去改造。如果是做學(xué)校BOT熱水，管路一般是S型的，但酒店不能這樣走管。

因?yàn)镾型回水適合人員密度大，用水時(shí)間相對(duì)集中的熱水工程，但酒店是需要24小時(shí)恒溫供熱，客人入住不可能在同一時(shí)間，用水也不可能在集中時(shí)間上，而且用水習(xí)慣不會(huì)像學(xué)生那樣匆忙，對(duì)泵送和恒定的溫度需求都不一樣。如果采用S型回水方式，那系統(tǒng)就會(huì)一天24小時(shí)都在大循環(huán)，哪怕今晚上樓層客房閑置系統(tǒng)也在不斷循環(huán)補(bǔ)熱，這樣能源浪費(fèi)就非常嚴(yán)重了。所以在酒店BOT，管路最好是分區(qū)、分層、分管井回水，不同的樓層回水溫度也不同，有一個(gè)落差。如果是有經(jīng)驗(yàn)的酒店，一般在安排住宿時(shí)，是從低層往高層安排房間。

其次，做常規(guī)熱水不會(huì)去做控制，只負(fù)責(zé)設(shè)備故障的售后維修，但做酒店BOT不光是要投入設(shè)備，還要管理監(jiān)控設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)，比如說是否運(yùn)行良好、能耗是否最低等等。所以，如果要做酒店熱水BOT就得有專門的監(jiān)控部門，針對(duì)不同空氣能熱泵機(jī)組所處的區(qū)域進(jìn)行管理。

比如說某區(qū)域正在下雨，溫度下降了，就需要及時(shí)調(diào)整空氣能熱泵機(jī)組的運(yùn)行狀態(tài)。比如，四川綿陽(yáng)白天的氣溫在20攝氏度以上，夜間不到10攝氏度，這個(gè)時(shí)候就要調(diào)整空氣能熱泵機(jī)組要在白天全天候運(yùn)行，儲(chǔ)存能量，然后晚上停機(jī)。

目前酒店熱水的系統(tǒng)管理比較粗放，系統(tǒng)做節(jié)能很多方面都可以改進(jìn)。比如，一般酒店不會(huì)去研究客人用水的舒適度問題，用水的舒適度必須是從低溫向中溫區(qū)走，而不是馬上就進(jìn)入到中溫區(qū)，像春天洗浴用水42攝氏度比較舒適，如果你一開水龍頭就是42攝氏度的水，會(huì)感覺水溫過高，但如果是從38攝氏度（稍高于人體溫度）升到42攝氏度，就感覺舒適得多。而且，按照酒店顧客的用水習(xí)慣，淋浴前一般都會(huì)先試水溫，然后再脫衣服進(jìn)去使用，有一個(gè)過程，可能需要幾秒鐘或者十幾秒鐘，而不是脫了衣服進(jìn)去直接使用熱水。如果一打開就是高溫?zé)崴?，就?huì)很浪費(fèi)了， 而且這個(gè)數(shù)字還不小。

酒店熱水的做法有很多種，利潤(rùn)也可以做的很高。所以說，沒必要盯著賣設(shè)備的那點(diǎn)利潤(rùn)，去打價(jià)格戰(zhàn)，去惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)行業(yè)、對(duì)自己都沒有半點(diǎn)好處。