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學(xué)校熱水工程經(jīng)營新模式
時(shí)間:2016-10-15
學(xué)校剛開課不久,學(xué)校又進(jìn)入了喧嘩階段,現(xiàn)在正是學(xué)校進(jìn)入用水高峰時(shí)期。作為熱泵經(jīng)銷商,特別是有實(shí)力的經(jīng)銷商,應(yīng)該到學(xué)校去拜訪一下。
熱泵企業(yè)也可以重視這一塊,實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商并不多,他們和校方還不能平等對(duì)話,企業(yè)可以參與到經(jīng)銷商的談判過程中去,幫助經(jīng)銷商拿下工程。也可以與經(jīng)銷商一起合作,形成一種熱水投資模式全面合作的架構(gòu)。BOT投資熱水工程將在一種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的機(jī)制下,達(dá)成一種多方共贏的合作。目前在學(xué)校熱水工程這一塊,這些地方的市場都很大,都是大單。學(xué)校熱水工程的項(xiàng)目主要集中在四川、廣西、浙江、湖北和云南。
實(shí)力經(jīng)銷商自己做工程
學(xué)校的熱水工程在暑假的時(shí)候改造的最多,春秋兩季在校時(shí)間也有一些學(xué)校會(huì)新建和改造熱水設(shè)備。如果是暑假改造學(xué)校的熱水設(shè)備,現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候就需要去談工程,到學(xué)校去找到負(fù)責(zé)人,因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在就會(huì)考慮這個(gè)問題,等到暑假的時(shí)候再去找他們,學(xué)校的工程可能就被別的經(jīng)銷商搶走了,到時(shí)候就晚了。所以現(xiàn)在是一個(gè)預(yù)熱階段。根據(jù)去年的消息顯示,四川省去年有將近40所學(xué)校啟動(dòng)了熱水項(xiàng)目的投資改造,湖北省在去年改建的學(xué)校熱水工程也達(dá)到了30所以上。
近期,在學(xué)校熱水工程方面應(yīng)用BOT模式的較為常見,這和學(xué)校熱水工程的特殊性有關(guān),校方的資金是有一個(gè)自上而下的周期性,而很多學(xué)校的熱水工程建設(shè)又迫在眉睫,因此,由私營企業(yè)參與投資、建設(shè)學(xué)校熱水工程便成為一種主流形態(tài)。
做熱泵項(xiàng)目可以達(dá)成一種熱水投資,熱水投資是一種新的行業(yè)動(dòng)態(tài),是多方共贏的投資模式,并且有著良好的回報(bào)預(yù)期。學(xué)校熱水工程投資較大,資金回籠也需要一定的周期,如果要投資學(xué)校熱水工程,除了商用機(jī)必須可靠外,還要求企業(yè)或者經(jīng)銷商具有一定的資本運(yùn)作能力。
近年來,學(xué)校熱水工程改造已成越來越多了。因?yàn)閷W(xué)校對(duì)這種節(jié)能產(chǎn)品還是比較容易接受的,最主要的是要找對(duì)人。在四川、重慶、湖北、浙江那邊,都有很多學(xué)校采用的BOT模式。有經(jīng)銷商稱,浙江的市場很大,全省60多所大中院校,今年就投資了20多個(gè),包括浙江大學(xué)、浙江傳媒大學(xué),都是采用的BOT模式,湖北地區(qū)也有5所大學(xué)采用的這種模式來做的熱泵熱水工程,都是經(jīng)銷商自己投資建設(shè)的。
學(xué)校工程的資金回籠
經(jīng)銷商在做熱水投資時(shí),有五大需要。經(jīng)銷商需要投資回報(bào)最大化,需要穩(wěn)定的回報(bào)預(yù)期,需要可靠的投資保障,需要資金周轉(zhuǎn)的快捷,需要預(yù)期費(fèi)用的可控性。學(xué)校熱水項(xiàng)目采用BOT模式,是從長遠(yuǎn)的利益去看待,對(duì)學(xué)校來說,熱水工程的改造迫在眉睫,而資金不能及時(shí)到位,可以直接投資建造,在滿足雙方的利益下,服務(wù)社會(huì)大眾。
在談到BOT模式的具體形式時(shí),經(jīng)銷商表示,學(xué)校資金的回轉(zhuǎn)是多方面的,所以也可以采用的一種較為靈活的機(jī)制。學(xué)校的公共項(xiàng)目的改造都是上面撥款,需要申報(bào),需要很長時(shí)間。但是學(xué)校每年都有新生入校,學(xué)生是源源不斷的,經(jīng)銷商主要看重的是新生這一塊市場。
BOT模式是指由私人資本參與公共項(xiàng)目基礎(chǔ)性建設(shè),向社會(huì)提供公共服務(wù)的一種特殊的投資方式。狹義上可用建設(shè)—經(jīng)營—移交(build—operate—transfer)來表示,授權(quán)代理方一定期限的特許經(jīng)營權(quán),許可其融資建設(shè)和經(jīng)營特定的公用基礎(chǔ)設(shè)施,并準(zhǔn)許其通過向用戶收取費(fèi)用或出售產(chǎn)品以清償貨款,回收投資并賺取利潤;特許權(quán)期限屆滿時(shí),該基礎(chǔ)設(shè)施無償移交給政府或相關(guān)部門。因此,要做好BOT熱水工程的話,不但經(jīng)銷商需要有實(shí)力,品牌企業(yè)更需要有實(shí)力,經(jīng)銷商需要在企業(yè)的支持下和保障下,完成熱水工程投資項(xiàng)目。
對(duì)系統(tǒng)做優(yōu)化設(shè)計(jì)
做好熱水投資,資金的運(yùn)作才是關(guān)鍵,所以經(jīng)銷商必須要熟悉熱水投資的流程,對(duì)資金的掌控熟悉。熱水投資項(xiàng)目的運(yùn)行費(fèi)用一般分四個(gè)方面:初期投資、運(yùn)行費(fèi)用、維護(hù)費(fèi)用、管理費(fèi)用。
在實(shí)際中初期投資只占到工程項(xiàng)目的14%,即設(shè)備和材料費(fèi)用、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、工程使用費(fèi)用,而運(yùn)行費(fèi)用則占到整個(gè)項(xiàng)目中的66%,包括單位水電費(fèi)、系統(tǒng)保溫性能、設(shè)備保養(yǎng)狀態(tài)、系統(tǒng)設(shè)計(jì)優(yōu)化合理性、用戶系統(tǒng)管理能力。
經(jīng)銷商需要對(duì)工程項(xiàng)目做出針對(duì)性的優(yōu)化設(shè)計(jì)方案,通過方案的優(yōu)化設(shè)計(jì),減少無謂材料的消耗,以最小的投資獲取最大的使用性能,比一般的熱泵熱水工程方案降低2%~5%的初期投資。
企業(yè)需要根據(jù)工程項(xiàng)目提出一個(gè)專業(yè)的保養(yǎng)費(fèi)用和智能化的管理系統(tǒng),使系統(tǒng)能夠充分發(fā)揮性能優(yōu)勢,減少故障消耗,提高設(shè)備使用效率和管理效益,從而降低運(yùn)行成本10%~30%;熱水項(xiàng)目還需要一個(gè)全面化的管理規(guī)范,實(shí)行智能化管理,大幅度提高管理效率,可以使管理成本降低30%~50%。在整個(gè)熱水投資項(xiàng)目中,產(chǎn)品節(jié)能占25%,系統(tǒng)節(jié)能占35%,管理節(jié)能40%。
工程的盈利模式
BOT模式發(fā)展到現(xiàn)在,已經(jīng)不單純是建設(shè)—經(jīng)營—移交的形式,從廣義上講是指投資方與受益方多種形式的合作,還包括BOO(build—own—operate),即建設(shè)—擁有—經(jīng)營的模式,指項(xiàng)目一旦建成,項(xiàng)目公司對(duì)其擁有所有權(quán),當(dāng)?shù)卣皇琴徺I服務(wù)項(xiàng)目服務(wù);BOOT(build—own—operate—transfer)即建設(shè)—擁有—經(jīng)營—轉(zhuǎn)讓的模式,指項(xiàng)目公司對(duì)所建項(xiàng)目設(shè)施擁有所有權(quán)并負(fù)責(zé)經(jīng)營,經(jīng)過一定期限后,再將該項(xiàng)目移交給政府;BLT(build—lease—transfer)即建設(shè)—租賃—轉(zhuǎn)讓的模式,指項(xiàng)目完工后一定期限內(nèi)出租出第三者,以租賃分期付款方式收回工程投資和運(yùn)營收益,以后再將所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給政府等等。
在學(xué)校熱泵工程BOT模式中,經(jīng)銷商先出資建造,然后投資方,也就是該經(jīng)銷商去自己經(jīng)營。有些是直接從IC卡上收費(fèi),收取多少都算是投資方的成本回收,等到一定時(shí)期之后,該經(jīng)銷商再無償轉(zhuǎn)讓給校方,由學(xué)校接受繼續(xù)經(jīng)營。雙方都在合同中明確規(guī)定,經(jīng)銷商要保證在一定的售后期間內(nèi),經(jīng)銷商對(duì)熱泵熱水系統(tǒng)的售后負(fù)責(zé),經(jīng)銷商派人進(jìn)行管理、維修;售后期之外,由校方負(fù)責(zé),經(jīng)銷商與該項(xiàng)目完全脫離關(guān)系。
另一種方式也是可以直接收取熱水的費(fèi)用,就是賣熱水給學(xué)校,每一噸熱水收20~30元不等的費(fèi)用,這樣的做法是經(jīng)銷商對(duì)熱水系統(tǒng)的售后更加有保證,直到雙方之間的合同終止。